Theodore Levitt
Este artículo muestra como las empresas y organizaciones por no enfocar de una manera acertada su objetivo, su desarrollo y evolución empiezan a declinar, este es el resultado de tener una orientación hacia el producto más no en el cliente.
El crecimiento de una compañía llega a estancarse no porque exista una saturación en el mercado, es porque no existe un verdadero mercadeo que permita conocer e ir de la mano con el cliente; identificar realmente que es lo que quiere en el momento y adelantarse a lo que este quiera en un futuro.
De aquí la importancia de que exista un mercadeo que tenga una visión global de lo que realmente quiere el cliente y no que sea miope enfocándose solamente en lo que tiene cerca.
Para Levitt cuando en este tipo de empresas se presentan incrementos en ventas, o tienen éxito, es porque crean y capitalizan oportunidades en crecimiento, saben aprovechar el momento indicado, pero esto no quiere decir que se encuentren en constante crecimiento.
Al no presentarse una orientación al cliente las empresas consideran a su competencia solo aquellas que producen y ofrecen lo mismo que ellos, y no prestan atención en aquellos en algún momento desarrollaran u ofrecerán productos y servicios diferentes que satisfagan las necesidades del consumidor.
En mi opinión muchas compañías direccionan su fuerza de ventas principalmente en el como vender y sobre todo vender en cantidad, de hecho generan competencia entre vendedores que al cierre de mes buscando cumplir las cuotas establecidas muchos de ellos venden a cualquier costo sin pensar en la rentabilidad o en los inventarios del cliente y buscan la manera de que estos realicen la compra quizás a base de mentiras o descuentos que realmente no generan ningún tipo de beneficio, también se presenta cuando realizan la venta y no realizan seguimiento postventa. La fuerza de ventas de una compañía debe enfocarse no lo solo en vender, esta debe estar constante investigación, antes y después de la compra, conocer el por qué y qué el es lo gana el cada cliente al realizar las compras, es por esto que considero a este equipo de trabajo como los ojos de la compañía pues son ellos quienes están en contacto directo con el cliente, y son ellos quienes establecen la relación con el cliente, pueden conocerlo y estar atentos a lo que realmente “QUIERE EL NEGRO” y así estar orientados al cliente mas no en el producto.
El crecimiento de una compañía llega a estancarse no porque exista una saturación en el mercado, es porque no existe un verdadero mercadeo que permita conocer e ir de la mano con el cliente; identificar realmente que es lo que quiere en el momento y adelantarse a lo que este quiera en un futuro.
De aquí la importancia de que exista un mercadeo que tenga una visión global de lo que realmente quiere el cliente y no que sea miope enfocándose solamente en lo que tiene cerca.
Para Levitt cuando en este tipo de empresas se presentan incrementos en ventas, o tienen éxito, es porque crean y capitalizan oportunidades en crecimiento, saben aprovechar el momento indicado, pero esto no quiere decir que se encuentren en constante crecimiento.
Al no presentarse una orientación al cliente las empresas consideran a su competencia solo aquellas que producen y ofrecen lo mismo que ellos, y no prestan atención en aquellos en algún momento desarrollaran u ofrecerán productos y servicios diferentes que satisfagan las necesidades del consumidor.
En mi opinión muchas compañías direccionan su fuerza de ventas principalmente en el como vender y sobre todo vender en cantidad, de hecho generan competencia entre vendedores que al cierre de mes buscando cumplir las cuotas establecidas muchos de ellos venden a cualquier costo sin pensar en la rentabilidad o en los inventarios del cliente y buscan la manera de que estos realicen la compra quizás a base de mentiras o descuentos que realmente no generan ningún tipo de beneficio, también se presenta cuando realizan la venta y no realizan seguimiento postventa. La fuerza de ventas de una compañía debe enfocarse no lo solo en vender, esta debe estar constante investigación, antes y después de la compra, conocer el por qué y qué el es lo gana el cada cliente al realizar las compras, es por esto que considero a este equipo de trabajo como los ojos de la compañía pues son ellos quienes están en contacto directo con el cliente, y son ellos quienes establecen la relación con el cliente, pueden conocerlo y estar atentos a lo que realmente “QUIERE EL NEGRO” y así estar orientados al cliente mas no en el producto.
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